В Праге состоялся семинар «Республика Башкортостан — перспективный партнер Чешской Республики», организованный и подготовленный Российско-Чешской смешанной торговой палатой при поддержке Торгового представительства России в Чехии. В семинаре приняли участие представители малых фирм Башкирии, у которых есть что предложить чешским предпринимателем. Редактор «Пражского телеграфа» Ирина Кудимова встретилась с генеральным директором ЗАО Инновационно-промышленной компании «Роснефтехим» Дмитрием Семёновым и поговорила с ним о перспективах взаимовыгодного сотрудничества с потенциальными партнёрами в Чехии.
Ваше предприятие уже имеет неплохой опыт работы на российском рынке. С чего вы начинали?
К разработкам мы приступили ещё в 1998 году, а через четыре года вышли на внедрение разработок в промышленном объёме. Получается, что разработкой химических реагентов для различных горнодобывающих предприятий занимаемся уже 16 лет. Одно из основных направлений нашей деятельности – производство профилактических средств и смазок для обработки металлических поверхностей транспортного оборудования против прилипания и примерзания влажных сыпучих материалов. Начиналось всё с угля, но постепенно сферы применения наших реагентов расширялись. С того времени, как произошел рублёвый обвал, мы решили целесообразным выходить на рынок Европы с нашим товаром, потому как смогли своими реагентами заменить импортную химию на предприятиях России и Казахстана.
Что из себя представляет ваш продукт?
Это комплекс реагентов для предотвращения пыления, пылеобразования и создания в шахтах условий для слёживания пыли для того, чтобы она не могла подниматься.
В этих условиях – пыль небезопасная вещь.
Пыль не только вредна для тех, кто работает в шахтах, но и опасна, потому что может образовывать взрывоопасные смеси в воздухе и приводить к объёмным взрывам, большим разрушениям, часто и к жертвам. Поэтому мы считаем, что одним из наших направлений работы в Европе могла бы стать борьба с пылеобразованием.
Вы сотрудничаете с крупными российскими компаниями?
У нас сложилось долговременное сотрудничество с Дальневосточной генерирующей компанией (ДГК), много партнёров в странах СНГ и в бывших союзных республиках – Киргизии, Узбекистане.
Как поддерживаете обратную связь, чтобы получать информацию о том, насколько удовлетворены ваши партнёры?
Предприятия этих отраслей, как правило, достаточно закрытые. Здесь нет современных технологий продаж и многого другого. Это работа в формате В2В — «бизнес на бизнесах», со своей спецификой. Как правило, требуются очень большие затраты по времени на внедрение материалов и технологий, оборудования и т.д. Одно из последних направлений, которым мы стали заниматься, — это предоставление технических решений для внедрения наших продуктов. То есть мы готовы комплексно решать задачи предприятия. Тот факт, что ДГК сотрудничает с нами на протяжении одиннадцати лет, говорит сам за себя: при наличии аналогов серьезная компания предпочитает нашу продукцию.
Кроме пыли, занимаемся производством реагентов для обогащения полезных ископаемых, то есть химическим оргсинтезом. И сегодня большинство предприятий в углеобогащении перешли на наши реагенты.
Планируете ли расширять число партнеров за счет европейцев?
Да, накопив опыт в России, мы решили, что пора осваивать европейский рынок. Так получилось, что первой страной, куда мы приехали со своими предложениями, стала Чехия. Здесь есть предприятия, сходные по своей отраслевой специфике с теми, которые хорошо знаем в России и с которыми имеем хороший опыт работы. Исторически Чехия находилась в том же экономическом блоке: здесь идентичные российским машины и аппараты. Всё это создавалось в блоке СЭВ (Совет Экономической Взаимопомощи), и потому нам знакомо. Многие единицы техники служат по много лет, одинаковы также проекты обогатительных фабрик. Оборудование, даже если его обновили, остается родственным, его технические особенности коррелируются с той техникой, какая была в прошлом. Поэтому мы и видим перспективы взаимовыгодного сотрудничества.
Конкурентов у вас много?
Конкуренты, конечно, есть. Наш плюс — доступ к достаточно большому сырьевому набору для оргсинтеза, поскольку мы имеем возможность создавать продукт, который будет намного дешевле. Аналогичный по своим технологическим свойствам, но за меньшую цену.
С кем вы уже смогли встретиться?
Мы находимся сейчас в стадии налаживания контактов. Впервые в Европе мы оказались два года назад, в не совсем удачное время. Тогда политика обострилась настолько, что стала превалировать над экономикой. Были случаи, когда на наши предложения в Чехии и Польше сразу категорически отвечали: «С российскими компаниями не имеем дело». Мне кажется, что экономика должна быть вне политики, но тогда мы оказались заложником этой ситуации.
Теперь планируем начать с горнодобывающей промышленности. Потом, опираясь на этот опыт, можно идти дальше, расширяться. У каждого предприятия своя специфика, определённые способы, навыки, привычки решения проблем. Будем предлагать что-то новое после того, как познакомимся с этими нюансами. Мы встречались с представителями компаний и договорились, что можно работать после осмотра участков, на которых предполагается применить наши продукты. Тогда и будем решать, как их внедрять. Прекрасно понимаю обеспокоенность наших потенциальных чешских партнеров и коллег, потому что опыта сотрудничества в данном направлении с Россией нет.
Значит, «лед тронулся»?
По сравнению с прошлым приездом я на самом деле почувствовал разницу. Не могу объяснить почему, но есть ощущение, что нас оценивают уже не по нашей принадлежности к стране, а по конкретным предложениям.
Трудно себя презентовать с чистого листа?
Мы предоставляем референс-лист, из которого виден уровень востребованности нашей компании на российском рынке. Крупные химические и нефтехимические гиганты, которые сформировались в Америке и Европе, естественно, на этих рынках хорошо знакомы. В той же Америке огромная отрасль по добыче полезных ископаемых, там ведь добывается практически всё. В России сохранились химические и нефтехимические крупные компании, имеющие другие горизонты, интересы и возможности. А мы как раз-таки начали заниматься одной изначально маленькой темой, которая постепенно при входе в отрасль показала, что есть новые сферы для расширения. Благодаря такому поступательному процессу и тому, что некоторые продукты перестали выпускать на российских предприятиях, а потребность в них не пропала, у нас появилась своя ниша на рынке и хорошие возможности для роста.
А почему перестали выпускать востребованную продукцию?
В первую очередь это было связано с политикой, экономикой и распадом экономических связей. Мы ничего не копировали, а вышли на рынок с аналогом, исходя из тех материальных ресурсов, которые можно было на тот момент получить. Логично, что на базе созданного материала появились другие темы.
Когда мы стали производить свою первую продукцию, то сырьевая база была башкирская. Потом уже она начала расширяться. Появились потребители на Дальнем Востоке, создали филиалы предприятия в Кемерово, Бурятии, возникла дочерняя компания в Казахстане. Так мы пришли в те регионы, где идёт применение нашей продукции.
Могут возникнуть проблемы из-за обоюдных санкций?
Нет, у нас, как у частной компании, такие проблемы не существуют, мы не попадаем ни под какие санкции. Естественно, существует ряд преград экономического характера: это пошлины, акцизы, которые делают выход на международный рынок нецелесообразным. Но даже несмотря на это, с некоторыми продуктами есть смысл работать. Ну а если ориентироваться на перспективу, то я все-таки думаю, что придёт время, когда произойдут долгожданные перемены к лучшему.
И тогда можно будет двигаться глубже на Запад?
Этот опыт нам наверняка пригодится, если мы начнем расширять географию наших предложений. Конечно, с Германией это сложнее, поскольку там вполне можно столкнуться с лобби крупнейших компаний, которые сейчас обесценивают угледобывающую отрасль реагентами. Такая ситуация повсюду, у нас тоже невозможно на ключевых позициях подвинуть такую крупную холдинговую компанию как Сибур.
В Чехии можно выделить четыре крупных производителя угля. Предприятие «Остравско-Карвинские долы» сейчас переживает непростое время, у них серьёзные экономические трудности. Это вызвано тенденцией последних лет, которая опустила угольный рынок на достаточно низкий уровень. Но, думаем, эта ситуация может выровняться. Для себя мы видим ситуацию так: потребитель есть, проблематика есть, значит, нужно работать. Но, в любом случае, у нас и в России есть направления, по которым можно работать, есть ниши. Промышленная химия вообще очень востребована.
Начать с Чехии было вашей инициативой?
Конечно, мы планировали развивать отношения, но на этот раз всёпроизошло по инициативе Торгово-промышленной палаты. Она ведёт у нас в Башкирии работу с малыми и средними предприятиями, информирует о существующих программах. В Башкирии есть Российский интегрированный центр, который учит, как правильно экспортировать свою продукцию. После того, как появилось сообщение о том, что приглашаются фирмы на семинар в Чехии, мы решили поехать сюда. ТПП провела большой объём подготовительной работы, что нас приятно удивило. Сейчас, когда условия для российского бизнеса за рубежом действительно непростые, такая помощь очень важна.
Опубликовано в газете «Пражский телеграф» №40/384
